对话｜闲鱼总经理季山：不能让好东西都被拿到其他平台去卖这不公平

　　B体育平台官网入口一副全新耳机八折降价，两天时间内与十多个买家进行了沟通，最终一人无沟通情况下直接拍单成交，但这位买家在收到货品的十天时间里没有确认收款，最终由平台确认“买家已收获”，这笔费用才于支付宝完成正式交易。

　　另外是一款八成新的耳机，直接采用了新上线的“帮卖”服务，系统估价还算能接受，之后顺丰取货，下一步将进行平台质检。如果质检顺利，闲鱼会将款项直接打到卖家账户，但卖家并不清楚闲鱼平台将以怎样的方式卖出去，卖给谁。

　　对比两种交易方式，其实各有特点。后者相对省心省力，通过闲鱼“帮卖”，交易过程更稳妥一些，但前者也有市集买卖的乐趣。就平台参与交易而言，个人交易双方如采用“验货宝”，则平台收取一定的验货宝服务价，闲鱼帮卖目前是收取实际成交价的7.9%服务费。

　　9月11日，闲鱼正式上线“帮卖”服务，闲鱼总经理季山对蓝鲸财经表示，向卖家端收取的手续费，“为了支撑我们在环节过程中质检、仓储、运输等这些基本费用”。他解释称，闲鱼帮卖肯定不是为商业化而做的。

　　从今年3月份对验货宝进行升级到如今推出“帮卖”，闲鱼一直在解决买卖双方间的信任度问题，但“帮卖”之于“验货宝”不同的意义在于，从仅仅撮合交易到亲自下场参与交易了，从原先的平台C2C又新增了C2B2C模式。

　　一定程度上，C2B2C模式意味着平台在做“重”，需要做质检、建仓库以及参与运输等。线下二手交易平台多抓鱼就从图书品类拓展到了服饰和电子，对品类有一定的要求。季山表示，或许帮卖只是闲置市场革新的一个切入口，目前帮卖局限在手机数码、潮奢、大家电等具有高残值的品类。

　　在国内市场上，二手交易玩家还有转转、爱回收，不过抖音快手等大厂也已在涉猎，而闲鱼目前最大的优势仍在于，生长在阿里电商体系之下，聚集了大量买家和卖家。闲鱼方面表示，目前其用户数已破5亿。

　　更宏观的数据显示，2025年中国二手闲置物品交易规模将达到接近3万亿的市场规模，但当下的闲鱼依然强调，商业化不是当下所追求的，平台仍强调用户的增长规模。这与淘宝在2023年年初明确的轻GMV重DAU增长的策略保持一致。

　　A：帮卖目前主要针对高残值品类，比如说手机数码，奢侈品，这种商品在整个交易流通过程中，第一个是价格比较高，所以大家会担心在这个地方有一些因为信息不对称性带来的体验问题，所以帮卖是针对信息不对称的商品怎么转化成信息相对对称的商品。

　　未来我们希望可以持续探索，在高残值之下我们的中残值品类是不是也可以纳入进来，第二个我们在整个链路的设计是不是有利于买卖家在体验中有更好的体感。

　　闲鱼帮卖的商业模式，我们在做这个业务的时候，并没有以商业化角度来考量，帮卖肯定不是为商业化而做的。因为在环节过程中平台是不做中间商角色的，这就意味着我们是在做平台撮合，撮合过程中我们现在会收少许卖家端的手续费，这个手续费是为了支撑我们在环节过程中质检、仓储、运输等这些基本费用。

　　A：核心是服务于用户的体验，有一些体验光靠轻的方式已经解决不了了。大家觉得C2C很轻，我想告诉大家的是C2C一点也不轻，背后是整个审核队伍，因为C2C带来的纠纷要远大于电商平台。电商平台你管控卖家，只要交了保证金就好了，有利于纠纷的解决。以及整个算法的支撑，我们上半年推出闲鱼的信用体系。背后一点都不轻。

　　当生态发展过程中必须面临一个选择，有一些模式可能会更重，那你要不要解决？我觉得闲鱼给出的选择是，只有解决这个问题我们才能往前再迈一步。但同时也要注意的是，即便要解决这个重的问题，不代表全部要靠闲鱼自己，这是我们比较核心的一个观点。

　　因为闲鱼最核心的能力是互联网平台化的能力，是技术和算法的能力，我们也没有到所有的能力要背在闲鱼上面，这是为什么我要让更多的人参与进来，这是我们对未来的一些思考。

　　A：我们整个社区的定义，还是在用户跟用户之间产生交易的氛围上面。第二个，在这样一个氛围里面长出了非常多意见领袖，闲鱼玩家和达人，这些人更多在社区的方向上，带着用户一起玩。比如说一个数码达人，通过自己的专业性甚至达人直播带着用户一起去玩，这是我们对整个大的社区的定义。

　　在帮卖上面，我不觉得是整个社区定义的调头，更多是适应于新的交易场景。我们也能看到在竞争的大环境下，很多品类通过自营的体验，包括高质量的验货服务，已经在重构某一些行业的发展。

　　我觉得一方面对闲鱼来讲，要跟上这样的一个体验。第二个也是一些高残值品类必经的阶段，这些品类不是来玩的，不是乐趣的，而是真金白银卖到价格，买到的人避免踩坑，这个需求是非常明确的。

　　从这个角度上来讲，本质是解决交易的问题，不是解决社区的问题。这也是为什么我们年初一定要讲，闲鱼是“社区+交易”的双轮驱动，它并不是说社区的方向我们不要了，我们反而要加强。但另外一个轮子要走的更稳，那更稳就取决于我们的信用能力好不好，取决于新的解决方案有没有，一定是分品类给解决方案的。

　　A：第一这个市场不大。在闲置行业的玩家就这么几家，这几家公司的基因不太一样，闲鱼脱胎于淘宝、天猫，也脱胎于阿里，所以我们自己认为是一家互联网公司。

　　互联网平台更多的是一个中间撮合的模式，而不是中间商的角色，因此从基因上来讲是有本质上的差别的。互联网公司本身是以用户规模、用户满意和用户服务作为我们的宗旨。这是支持和支撑我们所有人去做所有业务决策和创新的起源。其他家是通过价差来支撑整个公司的运转，闲鱼不是。

　　第二，大家知道我们一年有将近1个亿的卖家，这也支持起了闲鱼今天对于所有商品的了解、对所有用户的了解。在这种海量信息的基础之上，加上我们自己的算法、加上我们自己的技术，我觉得我们可以给出更优解。

　　闲鱼的优势，我们买家和卖家规模更大，所以它会形成规模效应，如果大家参加一些竞拍的场合就知道，一个商品能否卖出高价，不是取决于你的要价，而是取决于背后有多少人竞价，所以竞价能力以及出价人有多少，以及给价能力，是这件事情能够跑通的根源。因为闲鱼有海量的买家，有海量的有出价能力的竞价者，这是我们的优势。

　　当然对于我们而言，今天跟大家讲的是基于我们对奢侈品和手机数码的了解，所以帮卖优先以这几个品类切入。但是本质而言，我们有更多的品类，有机会在年底或者明年加入到帮卖的阵营。

　　A：闲鱼的商业化目标我们没有发生太大变化，在这个阶段或者未来很长一个阶段，都不以纯商业化为核心的目标，而以用户增长为核心的目标。原因也很简单，随着整个经济形势的发展，我们能看到二手和闲置在中国的渗透率远远低于国外，低的还非常多。

　　所以我们最大的使命是怎么把渗透率做上去，能够把消费者心智做上去，让所有的中国人知道“买卖二手闲置又放心，又能省钱，还能赚钱”，这是我们核心的使命。

　　第二，客观上这个是跟商业化收入模式挂钩的，通过提供增值的服务，去作为一个变现的一个手段，是闲鱼商业化的一个比较好的尝试。

　　第三，为什么讲它一定不是以赚钱为目的的？今天帮卖提供了更多的环节，但这些环节里面闲鱼要提供服务，闲鱼不是把钱都拿回来。我们从平台视角赚到的钱是比回收更少的，但是我希望的是帮卖可以让好的手机、好的包包能够在闲鱼上流通，而不是都被拿走，拿到别的平台去卖，这对于闲鱼用户来讲也不公平。

　　所以，从这几个角度来看，我们大的思路没有变化，以增长为目标，但是商业化必须要尝试，这个也是这家公司必须要面对的问题，还是要有商业化收入。